Vous estimez que les cabinets comptables peuvent développer leur chiffre d'affaires à périmètre égal, c'est à dire sans rechercher de nouveaux clients. Comment faire ?

Un cabinet peut récupérer facilement, ou ne pas perdre, entre 10 et 15% de son chiffre d'affaires à périmètre égal. Pourtant, il ne le fait généralement pas car il est toujours plus attiré par le nouveau client ou la nouvelle mission, ce qui lui coûte cher.

Quels sont vos conseils pour récupérer ainsi de l'activité ?

Il y a quatre axes à développer. Le premier consiste à ne pas perdre le chiffre d'affaires actuel. Pour cela, il faut mieux suivre le client. C'est possible de le faire en l'informant plus souvent sur ce que le cabinet peut lui apporter. Cela concerne l'envoi de lettres qui fournissent des informations techniques, comme le font généralement les cabinets, mais aussi sectorielles, ce qui est plus rarement pratiqué. Il faut aussi inviter le client à des rencontres sur des sujets qui le concernent, tels que la retraite, lui fournir des services en ligne, comme par exemple un outil de gestion des frais, et pourquoi pas imaginer des formations. Enfin, il faut interroger davantage le client sur sa satisfaction, au moins une fois par an, et également obtenir la perception des collaborateurs du cabinet sur ce sujet.

Ce travail de suivi du client est-il fait par les cabinets ?

Le suivi du client est parfois fait par les cabinets mais pas toujours très bien. Car ils considèrent que les clients nécessitent moins d'attention que les prospects, ce qui peut être ennuyeux. Cela tient aussi au manque de temps et à l'urgence. Pourtant, le travail de suivi amène le client à être mieux fidélisé. Le cabinet éviterait ainsi la perte d'un client et le risque que le client non satisfait ne demande à renégocier les honoraires en fin d'année.

Quel est le deuxième axe pour récupérer du chiffre d'affaires ?

Le cabinet peut renégocier ou en cas revoir ses honoraires pour un client particulier. Il ne faut pas laisser les honoraires inadaptés par rapport aux moyens engagés par le cabinet et notamment le temps. Il ne faut pas hésiter à remettre les choses à plat soit l'année même soit l'année suivante. D'ailleurs, beaucoup de cabinets ont mis en place des systèmes de régularisation d'honoraires en fin d'année en cas de dépassement du temps prévu, par exemple parce que les volumes de production ont été beaucoup plus importants qu'attendus.

Comment aborder la problématique puisque les cabinets facturent surtout au temps passé ?

Non, la grande majorité des missions sont facturées au forfait. Cela concerne la comptabilité, la fiscalité, l'audit et le juridique. Pour le social, c'est un peu différent. De plus en plus de cabinets facturent au bulletin et de paie et aux déclarations de charges.

Si la plupart des missions sont facturées forfaitairement, comment renégocier les honoraires ?

Il ne faut pas proposer de forfait global qui englobe toutes les missions. Il faut élaborer un forfait par mission : un forfait en comptabilité, un forfait en fiscalité, etc. De plus, il faut bien gérer les temps de travail. Il existe encore beaucoup de cabinets qui n'ont pas saisi les temps ou dont la saisie n'est pas de très bonne qualité. Et il ne faut hésiter à renégocier les honoraires quand c'est justifié. Mais les experts-comptables ont encore un rapport à l'argent qui est relativement malaisé vis-à-vis de leurs clients.

Quel est le troisième axe pour récupérer du chiffre d'affaires ?

Il faut mieux valoriser les missions récurrentes du client. Il est nécessaire d'appliquer une méthode homogène à l'intérieur du cabinet. Or, les associés ont généralement une fibre commerciale hétérogène même si ce domaine s'est un peu amélioré depuis que l'Ordre a demandé la présence systématique de lettres de mission. Mais cette exigence est loin d'être acquise aujourd'hui car les cabinets font encore beaucoup d'empirisme commercial.

Les cabinets déclenchent-ils une facturation complémentaire hors mission ?

Ce n'est généralement pas fait car cela nécessite une bonne codification des temps passés par mission. Or, les logiciels de facturation sont généralement paramétrés par les formateurs des éditeurs de logiciels lesquels ne sont pas formés pour cela et n'ont pas toujours le temps d'aborder cet aspect lors de la formation. De plus, ces formateurs restent accrochés à leurs fonctionnalités tandis que l'expert-comptable doit réaliser lui-même, une fois le formateur parti, le paramétrage alors qu'il ne connaît pas bien le logiciel. Conséquence : il peut tomber dans une usine à gaz ou dans une codification simpliste. Au contraire, avec un bon paramétrage, on peut non seulement bien facturer mais aussi disposer d'un bon suivi de la rentabilité du cabinet et des besoins des clients. Ainsi, on peut s'apercevoir que les besoins se déplacent de plus en plus sur le conseil social, une activité qui devient stratégique dans l'évolution du chiffre d'affaires du cabinet. Dans l'ensemble, cette optimisation de la gestion interne, qui constitue le quatrième axe de développement du cabinet à périmètre égal, peut faire récupérer de 5 à 10% du chiffre d'affaires à très court terme.