"Faites votre métier, nous nous occupons de tout le reste". Il ne s'agit pas d'un nouveau slogan publicitaire... quoique. Tel pourrait être en effet l'argumentaire d'un cabinet d'expertise-comptable à l'intention de ses clients TPE pour leur proposer une offre full services, relèvent les intervenants à un atelier du congrès de Marseille vendredi dernier. Mais quelles missions mettre en place ?  

Porte d'entrée

"On part du coeur de métier qu'on maîtrise", indique Philippe Bonnin, expert-comptable. Un noyau dur composé de la mission comptable, fiscale et sociale mais aussi de son domaine de conseil associé. Ces missions connexes (conseil fiscal et social, tableaux de bord, budget prévisionnel...) sont "souvent très bien packagées (…) et à forte valeur ajoutée", souligne Philippe Bonnin. Et pourquoi pas aller plus loin et se positionner sur des prestations full services ?
Ce type de missions peut être proposé dès la création de l'entreprise. Par exemple, avec la "mise à disposition gratuite d'une salle pour les rendez-vous avec les partenaires suivant une gestion planifiée", une "aide au secrétariat avec des heures de formation offertes sur les outils bureautiques", l'allocation d'un "budget photocopies par an suivant un système de compteur" ou encore l'établissement des supports de communication, énumère Jocelyn Italique, expert-comptable, qui a mis en place certaines de ces prestations dans son cabinet.

Se positionner sur toutes les fonctions de l'entreprise

Lorsque le client est en phase de développement, l'expert-comptable peut le décharger d'un ensemble de tâches qui ne sont pas directement liées à son métier. Sur la partie administrative, le professionnel peut proposer un service de domiciliation du siège social ou de l'adresse postale, de réception et de traitement du courrier, d'assistance pour la mise en place de supports ou de gestion des contrats administratifs. Au niveau de la trésorerie, le cabinet peut apporter une assistance dans les demandes de financement ou dans la relation bancaire. Des interventions sont également envisageables sur les fonctions achats et ventes. Ici, "on met l'informatique au cœur du processus", indique Philippe Bonnin. Par exemple, une prestation de réception des factures et de préparation des règlements peut être réalisée en mode SaaS (software as a service), conseille-t-il. De même pour explorer les fonctions commerciale, communication et marketing du client. Un service de constitution et de suivi du fichier clients ou de suivi commercial sont "faisables grâce aux outils de dématérialisation", affirme-t-il.

5 services maximum

Toute une palette de services est donc possible. Un éventail trop large ? "Si on multiplie les propositions de services, on multiplie [d'autant] les motifs d'insatisfaction du client", s'inquiète un expert-comptable dans la salle. Alors, quel équilibre trouver ? Jocelyn Italique conseille de ne pas dépasser cinq prestations supplémentaires. "Il ne s'agit pas de tout faire", confirme Philippe Bonnin. Mais de choisir un axe. Par exemple, le social avec une mission de recrutement et/ou de formation allant jusqu'au conseil RH .

Offre packagée ou sur-mesure

Par ailleurs, une offre full services est à appréhender différemment selon le type de clientèle. D'un côté, la TPE de proximité, l'artisan ou le commerçant sans structure interne qui "a peu de ressources et [une faible] connaissance de la réglementation", aura généralement "besoin d'un service régulier, nécessitant essentiellement une bonne organisation et des produits très packagés", indique Jocelyn Italique. Tandis que la TPE en devenir qui "a passé le cap des trois ans et veut passer à l'étape supérieure" demandera plutôt des "services à forte valeur ajoutée et plus ponctuels". Bref, une offre full services à géométrie variable qui nécessite une structuration en amont.

Offre full services "in", offre généraliste "out"

Les experts-comptables présents au congrès de Marseille sont nombreux à vouloir se positionner sur une offre full services pour leur structure. 46% des répondants à un sondage (*) envisagent de le faire grâce à l'interprofessionnalité. 18% proposeraient ce type de prestations par leur structure seule et 6% en recourant à l'externalisation. 18% des professionnels déclarent privilégier une stratégie de spécialisation et 11% une offre généraliste.

(*) sondage réalisé en direct lors d'une conférence plénière, jeudi dernier, à laquelle auraient assisté 3000 professionnels. Le nombre d'experts-comptables répondants n'a toutefois pas été communiqué.