Votre cabinet a lancé en 2009 une offre de recrutement et de conseil RH. Pour quelles raisons ?

Le lancement de cette nouvelle activité s'inscrivait dans le cadre de la stratégie de pluridisciplinarité du groupe RSM DBA (le cabinet a développé d'autres activités périphériques aux missions traditionnelles). Nous avons capitalisé sur notre clientèle de DG [directeurs généraux], DAF [directeurs administratifs et financiers], DRH, DSI [directeurs des systèmes d'information] en nous demandant quelles prestations leur offrir en plus, qui soient en lien avec les métiers du chiffre et sur lesquelles ils nous légitimeraient ? En tant qu'expert-comptable, nous maîtrisons leur environnement, leur organisation, et cernons les compétences nécessaires aux postes à pourvoir. Nous sommes aussi les plus à même d'évaluer les compétences techniques des profils qu'ils recherchent. Nous avons ainsi développé une offre permettant de les accompagner dans leurs recrutements de profils comptables, financiers, sociaux, ressources humaines, et système d'information. Et au fur et à mesure de notre développement, nous nous ouvrons à d'autres profils et donc progressivement à d'autres marchés.

Quelle est la légitimité d'un cabinet d'expertise comptable à faire du recrutement ?

Nous recrutons pour nous-mêmes, pourquoi pas pour nos clients ? La mise sur le marché de cette compétence a néanmoins exigé que nous processions notre offre (nous nous sommes dotés d'un outil de gestion des candidatures…). Par ailleurs, nous nous adaptons aux besoins de nos clients. Nous leur proposons des prestations allant du simple sourcing de CV jusqu'aux entretiens physiques et tests d'aptitude technique des candidats. Et c'est l'offre de recrutement qui a permis de développer des offres de conseil en ressources humaines par la suite, une fois la confiance établie.

Comment s'est monté le projet ?

Tout a commencé par une étude de marché. Les résultats étaient peu réjouissants. Nous étions en plein contexte de crise (activité lancée en 2009). Mais, pleinement convaincus de notre positionnement, nous avons davantage travaillé sur la légitimité de l'offre que sur son contenu. Puis il a fallu convaincre les associés ; mais plus de la moitié avaient eu eux mêmes l'idée de monter une telle offre. Le faible investissement financier initial a certainement été un argument non négligeable dans la prise de décision !

Vous avez créé une structure juridique dédiée à cette nouvelle activité...

Nous avons confié toute la partie juridique à une avocate qui a monté les statuts ainsi que le pacte d'actionnaires. Elle nous a couverts juridiquement tout en tenant compte du plan de développement de l'activité. Nous avons créé une marque propre (Human Sphere), déconnectée du cabinet RSM DBA pour isoler le risque. Mais aujourd'hui, on s'interroge, à l'inverse, sur l'opportunité d'intégrer Human Sphere dans le groupe RSM DBA.

Comment avez-vous réussi à convaincre les collaborateurs ?

Par la preuve ! Les collaborateurs ont pu mesurer la légitimité de l'activité lorsqu'ils ont vu qu'un recrutement avait marché pour un de leurs clients, grâce à cette nouvelle offre. Cela valorise à la fois le collaborateur et le cabinet.

Quels sont les autres facteurs de succès pour réussir à lancer une telle activité ?

Il est crucial de nommer un leader de projet qui porte l'offre, qui fait avancer le projet et surtout qui soit officiellement chargé de ce projet. Il est également recommandé de ne pas rester isolé. Nous sommes profondément convaincus des bénéfices d'un bon réseau de partenaires et de prescripteurs. Nous exerçons dans un écosystème dont nous ne soupçonnons pas le potentiel.

Des ajustements ont aussi été nécessaires…

Effectivement ! On a beau prévoir et cadrer le projet au départ, rien ne se passe comme prévu. Cela exige une vigilance et une réactivité de chaque instant. Les réunions trimestrielles ont permis de réajuster la stratégie et le positionnement du cabinet. Des changements ont notamment été opérés sur l'investissement temps. Car, afin de minimiser le risque, seul 40% de mon temps était dédié à cette activité sur la première année. Cela a considérablement ralenti le développement commercial de l'activité au départ. Mais nous avons rapidement rectifié le tir et j'y consacre aujourd'hui près de 80% de mon temps.

Comment fonctionne l'activité aujourd'hui ?

Très bien ! Je viens de clôturer mon année 2 avec un très beau résultat net de 10% du chiffre d'affaires, ce qui est supérieur à la moyenne du secteur en 2008, avant la crise. Nous sommes aujourd'hui deux sur cette activité et nous recrutons une troisième ressource. Nous allons poursuivre cette stratégie de réseau.

Cette activité a-t-elle permis de créer des synergies avec le cabinet comptable ?

Tout à fait. Cette activité est un levier de développement d'autres offres car chaque associé est porteur de toute l'offre de services de RSM DBA. Cette activité de recrutement a ainsi permis d'apporter de nouvelles missions au cabinet, que ce soit sur l'offre social, ou encore l'offre d'assistance à maîtrise d'ouvrage dans le cadre de système d'information de gestion.


Diane Berthet est associée au sein du cabinet d'expertise comptable, d'audit et de conseil RSM DBA et co-fondatrice de l'offre de recrutement et de conseil RH Human Sphere.