A Saint-Malo, les experts-comptables partent à la conquête des missions de conseil. Le syndicat ECF (experts-comptables et commissaires aux comptes de France) avait choisi ce thème pour son congrès annuel qui se déroulait jeudi et vendredi derniers dans la cité corsaire. "Nous sommes convaincus que les cabinets doivent sortir de leurs missions traditionnelles", a martelé son président Philippe Arraou lors de la séance d'ouverture. Donnant ainsi le ton : faire évoluer l'offre de services des professionnels.

Ticket d'entrée

Car si la question n'est pas nouvelle, force est de constater que les pratiques des cabinets ont peu changé. "La tenue de comptabilité représente encore la majorité de notre activité et de notre chiffre d'affaires", constate le président d'ECF. Or, les entreprises attendent aujourd'hui autre chose : du conseil. Notamment au niveau de leur gestion en ces temps de crise. "Les experts-comptables doivent accompagner les chefs d'entreprise au quotidien", préconise-t-il. Objectif : passer du classique rendez-vous bilan annuel à un suivi de gestion régulier. En fournissant au client des indicateurs de pilotage "dynamiques" qui lui permettent de "prendre des mesures correctives", précise André Demode, expert-comptable, qui animait un atelier sur le sujet. Au moyen, par exemple, d'un tableau de bord mensuel qui intègre les données clés.
Et les professionnels possèdent des atouts pour effectuer ce type de prestations : les compétences et la clientèle. "Le plus difficile commercialement, c'est d'obtenir le ticket d'entrée chez le client. (…) Notre avantage concurrentiel est que nous sommes déjà dans l'entreprise", souligne-t-il. 

Matérialiser ses prestations

Alors, qu'est-ce qui empêche les cabinets d'investir pleinement ce marché à forte valeur ajoutée ? Un frein culturel (lire également l'encadré). "Nous ne sommes pas de bons vendeurs. Nous avons le savoir-faire mais il nous manque le faire-savoir", concède Philippe Arraou. Aujourd'hui, l'expert-comptable fait, certes, de la gestion pour ses clients mais "n'est pas assez visible car il ne matérialise pas ses prestations", explique André Demode. Pour "améliorer le ressenti des clients", des pratiques sont recommandées. Par exemple, établir un compte-rendu de mission lors de l'entretien annuel avec une présentation "accessible" de quelques chiffres clés (marges, résultats, risques, éléments de trésorerie…). Et tout écrire pour formaliser. "Nous donnons trop souvent des conseils verbaux, au téléphone, ou même par mail", note André Demode. Et le client les oublie…
Pour mettre en place une véritable mission de tableau de bord, ce dernier livre aussi sa méthode : il s'agit, au départ, de rendre le client "accro au reporting" en lui donnant deux ou trois chiffres mensuels. "La récurrence d'un tableau de bord va susciter des besoins chez le client", souligne-t-il. L'expert-comptable pourra ensuite intégrer des données "sensibles", particulièrement recherchées en période de crise : niveau des stocks, volume du poste clients, solde bancaire moyen... Et, enfin, vendre un instrument de pilotage plus élaboré.

Faire payer des conseils jusque-là gratuits ?

Et un conseil, ça se paie. La facturation est le point clé pour valoriser ses prestations. André Demode préconise déjà de "traquer" tous les services non facturés, ces "conseils de coin de table qui prennent du temps sans avoir de contrepartie". Mais comment passer du gratuit au payant ? Selon lui, le client ne s'y opposera pas à condition de savoir "se déconnecter de la notion d'horaires". Certains professionnels sont plus sceptiques. Une experte-comptable, rencontrée dans les allées du congrès, doute que ses clients acceptent de payer, en plus de leur forfait, des conseils délivrés jusque-là un peu à la volée. Mais reconnaît  qu'elle devrait peut-être modifier sa façon de faire… D'autant que le bénéfice n'est pas négligeable : "les travaux complémentaires [facturés] peuvent représenter 15-20% du chiffre d'affaires hors taxe des missions de base", indique André Demode. Une structuration de l'offre de conseil apparaît donc aujourd'hui indispensable, à l'instar de ce que font déjà certaines sociétés avec, notamment, des forfaits tout compris en conseil de gestion. Et qui ont une longueur d'avance sur les cabinets comptables.

Activités de conseil : oui, mais...

Le congrès annuel d'ECF a réuni un peu plus de 300 professionnels. Lors d'un atelier, les participants présents ont indiqué quelles étaient les activités de conseil qu'ils avaient mis en place ou souhaitaient développer. Citées en vrac : la gestion de patrimoine, les RH, le financement, la politique de rémunération, la formation, l'administratif, le contrôle de gestion, le marketing, la stratégie commerciale ou encore l'évaluation. Mais les freins qui pourraient les empêcher de se positionner sur ces marchés sont également nombreux : formalisation de l'offre, compétences et effectifs, temps des associés, isolement sur le projet, temps de formation et investissement financier sont autant de blocages. Ces réponses ne sont pas exhaustives et sont juste le reflet d'avis exprimés à un moment donné.